Rynek garniturów w Polsce

Garnitur słusznie uchodzi za najbardziej elegancki męski ubiór i zainteresowanie nim ze strony mężczyzn utrzymuje się od lat na mniej więcej stałym poziomie. Dziej się tak mimo ogromnego zachwiania garniturowego rynku w czasie pandemii i mimo nieustannego rozluźniania obyczajów ubraniowych – zwanego niekiedy każualizacją. Po prostu większość mężczyzn uważa, że są takie momenty w życiu gdy jedynym właściwym strojem jest garnitur. Jest też pewna grupa mężczyzn, którzy czują się zobligowani (a czasami zmuszani) do noszenia garnituru w pracy i są też tacy, którzy najzwyczajniej w świecie lubią nosić garnitur i zakładają go przy każdej możliwej okazji, a tylko czasami zastępują go zestawem koordynowanym lub smart-każualowym. Dwie ostatnie grupy są rzecz jasna nieliczne, skutkiem czego na co dzień mężczyzn w garniturach widzi się bardzo niewielu. Albo wcale.

Postanowiłem dziś spojrzeć na garnitury od strony rynku i spróbować ująć liczbowo różne zjawiska z tym związane. To trudne zadanie bowiem nie ma żadnych danych na temat liczby sprzedawanych garniturów. Ani w Polsce, ani w innych krajach. Jednak można to próbować z grubsza oszacować gdyż dostępne są wyniki finansowe spółek, które produkują i sprzedają garnitury. Ale po pierwsze trzeba brać poprawkę na fakt, że duże marki odzieżowe sprzedają nie tylko garnitury ale też inną odzież, a wyniki finansowe dotyczą wszystkiego łącznie. A po drugie przy polityce nieustannych promocji i przecen, bardzo trudno jest oszacować średnią cenę garnituru danej marki, co musi być podstawą do przeliczenia kwoty przychodów na liczbę sprzedanych garniturów.

Pomocą przy tworzeniu moich szacunków były przede wszystkim rozmowy z ludźmi, którzy w branży funkcjonują od wielu lat, ale korzystałem też ze wsparcia sztucznej inteligencji. Co okazało się zresztą kolejną pułapką bowiem na takie samo pytanie zadane różnym wersjom AI, otrzymywałem różne odpowiedzi, niekiedy bardzo rozbieżne. Największym potencjalnym błędem szacunków podawanych przez AI jest fakt, że dostrzega ona wyłącznie rynek podstawowy, czyli duże marki posiadające własną, rozbudowaną sieć sprzedaży detalicznej. Natomiast według mojej oceny około 1/4 rynku garniturów stanowią trzy kanały: (1) niezależne sklepy w małych miejscowościach, (2) bazary i (3) centra hurtowo-detaliczne typu Wólka Kosowska/ Jabłonowo. Z uwagi na totalny brak rzetelnych danych, to co prezentuję poniżej należy traktować raczej jako zabawę intelektualną niż jako dane rynkowe.

Zacząć wypada od przyjrzenia się ile garniturów kupuje przeciętny Polak i jak się pod tym względem plasuje na tle mężczyzn z innych krajów. Otóż mężczyzna w Polsce kupuje 0,1 garnituru rocznie co oznacza, że kupuje nowy garnitur raz na 10 lat. To by się zgadzało z powszechnym odczuciem bo każdy doskonale wie, że garnitury to u nas produkt wybitnie okazjonalny: kupuje się go na studniówki, śluby, komunie. Niegdyś także na pogrzeby, ale ostatnio już nie. Przeciętny Polak ma w szafie (jeśli w ogóle ma) jeden, góra dwa garnitury i wymienia je dopiero wtedy gdy przestają pasować rozmiarem lub ulegną zniszczeniu. Podobne do polskiego podejście do garniturów mają Czesi: oni też kupują garnitury średnio co 9 – 10 lat. Co ciekawe Polacy i Czesi wyprzedzają pod tym względem… Szwedów, którzy kupują nowy garnitur raz na 15 lat. To jest o tyle ciekawe, że przecież nie status materialny Szwedów o tym decyduje, lecz charakterystyczny skandynawski minimalizm połączony z wysoką świadomością ekologiczną i skrajnie swobodnym dreskodem. Garnitury zniknęły ze szwedzkich biur już dość dawno temu, zastąpione przez praktyczne i wygodne ubiory każualowe, koniecznie z naturalnych tkanin i dzianin.

Jak łatwo się domyślić europejski prym w noszeniu garniturów wiodą Włosi. Przeciętny Włoch kupuje 0,4 garnituru rocznie czyli nowy garnitur kupuje co 2,5 roku. Nie jest zaskoczeniem, że Włosi przodują w Europie pod względem wydatków na formalną odzież męską, a kultura krawiecka jest tam wciąż bardzo żywa. Noszenie garniturów na co dzień i do pracy jest we Włoszech czymś  zwyczajnym ale trzeba dodać, że dotyczy głównie bogatszej północy oraz rejonu Neapolu. Na głębokim południu bywa z tym różnie. Nieznacznie ustępują Włochom Brytyjczycy, którzy kupują 0,3 – 0,35 garnituru rocznie. Co znaczy, że nowy garnitur pojawia się w szafie przeciętnego Brytyjczyka co 3 lata. Wielka Brytania ma ogromne tradycje krawieckie (londyńskie Savile Row) i choć każualizacja również tam postępuje to kultura imprez formalnych, wyścigów konnych czy wesel wciąż generuje wysoki popyt na garnitury, żakiety i smokingi. A ton całości nadaje etykieta dworu królewskiego.

A ile garniturów sprzedaje się w Polsce w ciągu roku? W wielu źródłach powtarza się liczba od 800 tysięcy do 1 miliona sztuk ale moim zdaniem jest to liczba zaniżona, bowiem uwzględnia tylko rynek podstawowy – bez uwzględnienia trzech wymienionych powyżej kanałów uważanych (niesłusznie) za marginalne. Ja oceniam, że sprzedaje się u nas 1.200.000 garniturów z czego 300 tysięcy przypada na niezależne sklepy w małych miejscowościach, bazary i centra hurtowo detaliczne – czyli te “marginalne” kanały. Kawałek tortu dzielony pomiędzy rodzime marki sieciowe oraz dziesiątki małych firm lokalnych, to 900 – 950 tysięcy garniturów. Suma 950 i 300 tysięcy przekracza zadeklarowane 1.200 tysięcy dlatego, że w kanale niezależnych sklepów w małych miejscowościach pojawiają się też garnitury dużych marek sieciowych, jednak nie sposób oszacować ich liczbę. Raczej nie jest to aż 50 tysięcy, ale kto wie…

Liczba 1,2 miliona garniturów koresponduje z informacją podaną na wstępie o 0,1 garnituru kupowanego przez przeciętnego Polaka. Liczba mężczyzn w Polsce w wieku 17 – 65 lat wynosi 12 mln. Rzecz jasna garnitury kupują też osoby spoza tego przedziału (np. na bal ósmoklasisty), ale jednocześnie w grupie z wyznaczonego przedziału wiekowego jest wielu mężczyzn, którzy garniturów nie kupują wcale. Założyłem, że kupujących spoza przyjętego przedziału jest mniej więcej tyle samo co niekupujących z przedziału.

Niekwestionowanym liderem rynku garniturów w Polsce jest grupa VRG, czyli Vistula plus Bytom. Posiada około 190 salonów w całej Polsce i kontroluje 25% rynku ze sprzedażą na poziomie 300 tysięcy garniturów. Na drugim miejscu podium umieściłbym dwie marki ze sprzedażą na poziomie 100 tysięcy garniturów każda: Lancerto (wraz z marką Próchnik) i Giacomo Conti (wraz z marką Sunset Suits). Co ciekawe marki te mają bardzo różne liczby salonów sprzedaży: Giacomo Conti – 80, Lancerto – 45. Prawdopodobnie Lancerto nadrabia sporą sprzedażą w sklepie online. Sprzedaż na poziomie 30 – 60 tysięcy garniturów to domena firm średniej wielkości. Do grupy tej należą: Recman (80 salonów), Kubenz (70 salonów), Pako Lorente (55 salonów), Lavard (40 salonów), Pawo (30 salonów), Bonus MG (inny model biznesowy: 1 sklep własny i kilka franczyzowych). Wszystkie wymienione firmy kontrolują razem około 70% rynku garniturów. Pozostałe 30% przypada na dziesiątki firm lokalnych i w tej grupie mieszczą się m.in. sartorialne marki takie jak Miler, Poszetka, Zack Roman, Borgio, Herse, Macaroni Tomato, 4Gentleman, Buczyński i wiele innych. Warto tu dodać, że właśnie one rozwijają intensywnie sektor szycia MTM, który – moim zdaniem – jest przyszłością rynku garniturów.

Gdy po II Wojnie Światowej zaczynał w Polsce powstawać przemysł odzieżowy (w 1945 roku w Bytomiu powstała Państwowa Fabryka Konfekcyjna, której nazwę zmieniono później na Zakłady Odzieżowe “Bytom”), model biznesowy był oczywisty: chodziło wyłącznie o produkcję, która była następnie sprzedawana przez państwowe sieci handlowe PHD/MHD (Państwowy Handel Detaliczny/ Miejski Handel Detaliczny)  i PDT (Powszechne Domy Towarowe). W pierwszych dekadach PRL-u garnitury szyło się głównie na miarę u licznych wówczas krawców, bowiem pierwsze garnitury konfekcyjne dostępne w państwowych sieciach były bardzo niskiej jakości. Dopiero w latach sześćdziesiątych zaczęło się to zmieniać. To wówczas Krakowskie Zakłady Przemysłu Odzieżowego (istniejące od 1948 roku) zrezygnowały z szycia odzieży damskiej i skupiły się na eleganckiej odzieży męskiej – głównie garniturach. Swoje produkty zaczęły oznaczać marką Vistula, poprawiły wzornictwo i jakość. Wtedy też marki odzieżowe (dotąd wyłącznie produkcyjne) zaczęły budować własne sieci sprzedaży. Sklepy z garniturami nazwano salonami i ta nazwa przetrwała do dzisiaj.

Choć dziś trudno w to uwierzyć, przez cały okres PRL-u była taka sytuacja, że bardzo trudno było cokolwiek wyprodukować (w tym oczywiście odzież) ale gdy już się miało gotowy produkt, bardzo łatwo było go sprzedać. Dlatego model biznesowy w segmencie garniturów obejmował przede wszystkim produkcję a sieć sprzedaży była tylko dodatkiem, wymuszonym głównie przez niezwykłą mizerię sklepów MHD. Gdy w roku 1975 powstała na Podhalu (w Starem Bystrem) całkowicie prywatna firma Lavard, opierała się na produkcji – szyciu garniturów i okryć wierzchnich – a dopiero znacznie później zaczęła budować własną sieć sprzedaży i wyrosła na liczącego się na rynku gracza.

Dzisiaj dominuje inny model biznesowy firm odzieżowych: kluczowe znaczenie ma sieć sprzedaży natomiast produkcja jest zlecana firmom zewnętrznym (szwalniom). To zapewnia dużą elastyczność ale też niesie spore ryzyka. Wynajmowanie powierzchni handlowych w drogich centrach handlowych ma sens wtedy gdy jest wystarczająco duża sprzedaż, zapewniająca rentowność. Brutalnym sprawdzianem była pandemia COVID, która spowodowała, że zyski ze zmniejszonej sprzedaży nie były w stanie pokryć wysokich kosztów stałych. Teoretycznie powinno to było zmieść z rynku większość firm opartych na tym modelu biznesowym (czyli prawie wszystkie). Nie zmiotło (na szczęście) – ale za cenę gwałtownego wzrostu zadłużenia tych firm, z którym borykają się one do dzisiaj. Należy im życzyć powodzenia bowiem wielość firm i ostra konkurencja między nimi jest bardzo korzystna dla nas, klientów.

W jakim kierunku pójdzie polski rynek garniturów w najbliższych dekadach? Na pewno nie można oczekiwać wzrostu ogólnego wolumenu sprzedaży co spowoduje napięcia konkurencyjne pomiędzy istniejącymi firmami. Zapewne niektóre z nich nie poradzą sobie w tej sytuacji i znikną z rynku. Większość jednak będzie trwała a zmiany w udziałach rynkowych będą niewielkie. A jeśli będą to takie, że tracić będą najwięksi potentaci a zyskiwać mniejsze, najbardziej dynamiczne firmy. Równocześnie gwałtownie będzie się rozwijał sektor sartorialnych marek oferujących klasyczne garnitury klasy premium. Jak wspomniałem, przyszłość należy tu do szycia MTM, czyli garniturów z komputera. Po dokonaniu obmiaru klienta i wprowadzeniu danych do komputera, ten wysyła na ploter gotowy wykrój. Wykrój trafia do szwaczki, która poszczególne elementy łączy ze sobą i przekazuje do prasowania. Garnitur może być gotowy po dwóch dniach ale proces się wydłuży jeśli klient nie skorzysta z tkanin, które są akurat na składzie, tylko wybierze tkaninę z katalogu jakiejś włoskiej tkalni, na którą trzeba będzie kilka dni poczekać. Taki garnitur będzie jednak zdecydowanie droższy od garnituru konfekcyjnego zatem ten sektor będzie nieduży ale będzie dynamicznie rósł.